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Come fare fundraising

Il termine Fundraising è entrato a far parte del nostro vocabolario, ma sono diversi gli aspetti ancora da conoscere e approfondire al riguardo.

Anzitutto, il suo significato non può essere circoscritto alla sola traduzione letterale di "raccolta fondi", ma va esteso al concetto di "sostenibilità finanziaria di una causa sociale". Il fundraising è, dunque, da intendersi come un mezzo, non già come un fine di una organizzazione.

 Si tratta di un "processo che va dalla trasformazione di idee progettuali in progetti concreti (management strategico), al coinvolgimento dell’ambiente esterno sul progetto (comunicazione); questo coinvolgimento può portare, infine, al trasferimento di risorse finanziarie. […] Il fundraising è, al tempo stesso, un metodo (creare relazioni sociali in quanto opportunità per richiedere un sostegno; coinvolgere le persone all’interno della organizzazione; adeguare l’organizzazione al punto di vista dell’ambiente esterno e ai suoi bisogni) e una tecnica (analizzare l’ambiente esterno con un approccio di marketing, individuando i potenziali sostenitori; promuovere e diffondere una richiesta di finanziamenti; gestire efficacemente le risorse umane, tecniche e economiche necessarie; mantenere un rapporto positivo con i sostenitori, comunicando con essi).” (J.M. Greenfield, Fund raising fundamentals, 1994)

Ma quali sono le prospettive occupazionali del settore?

In Italia il fundraising ha un mercato potenziale enorme. La conferma arriva dai numeri: dalle indagini Doxa, Assif e Centro Studi Philantropy, risulta che i professionisti del settore sono circa 2 mila, hanno un’età media di 41 anni e il 65% sono donne. Oltre la metà dei fundraiser lavora tra la Lombardia e il Lazio.
Il settore fattura circa 6 miliardi di euro all'anno, la gran parte dei quali si concentra sulla ricerca medica (68%), a seguire gli aiuti di emergenza (22%) e la lotta alla povertà nel mondo.

Come rileva l’Istat, il fundraising rappresenta ormai un elemento cardine dell’innovazione sociale italiana, con oltre 300mila organizzazioni non profit italiane, molte delle quali si avvalgono da tempo dell’attività strategica di raccolta fondi.  

A farvi ricorso sono anche per le organizzazioni culturali, si pensi all’art bonus, strumento di incentivazione delle donazioni private a favore dei luoghi della cultura pubblici, che vengono agevolate attraverso una detrazione d’imposta del 65%.

In questo scenario, le competenze in fundraising sono diventate sempre più una  “high skill” ampiamente richiesta sia nel mondo delle organizzazioni senza scopo di lucro che in molti altri settori.

Ma come si fa una campagna di fundraising? E come costruire una popolazione di donatori  fedeli che mantengano una relazione con l’organizzazione stabile nel tempo?  Consulta la scheda che segue per conoscere nel dettaglio le diverse fasi della campagna!

Il processo di fundraising può essere idealmente strutturato in nove fasi.

La prima fase afferisce alla sfera della governance, ovvero alla costituzione del soggetto che svolgerà l’attività di fundraising. È importante, in questa fase, tener conto anche di altri soggetti esterni all’organizzazione – stakeholders e interlocutori – che possano condividere ab origine le finalità del progetto.

Per dare maggiore forza all’azione di raccolta fondi è utile costituire un apposito Comitato che metta sinergicamente insieme tali soggetti e che presenti tre caratteristiche fondamentali: capacità operativa; capacità decisionale all’interno dell’organizzazione; capacità di creare legami, relazioni e capitale sociale.

La seconda fase è il fulcro dell’attività: la “buona causa”. Occorre anzitutto individuare il progetto che si intende sostenere, con i suoi scopi, le strategie, i valori che lo orientano. A ciò segue l’elaborazione dello statement, dichiarazione di intenti con la quale l’organizzazione viene presentata nei suoi punti di forza affinché possa essere sostenuta dai potenziali donatori.

A tal fine vengono definiti la mission e gli obiettivi del progetto; un dossier di dati e informazioni; gli strumenti di comunicazione.

Nella terza fase è importante analizzare i punti di forza (e di debolezza) dell’organizzazione per poter elaborare una strategia efficace di fundraising in linea con le caratteristiche della stessa.

La quarta fase riguarda il capitale sociale, ossia la rete di relazioni professionali, istituzionali e personali propedeutica a stabile un clima di fiducia attorno all’organizzazione.

La quinta fase è relativa all’interazione con l’ambiente esterno e, dunque, ai mercati di riferimento, che rientrano in quattro categorie principali: mercato degli individui (quote per servizi erogati dall’organizzazione agli utenti; quote associative; donazioni; lasciti testamentari); mercato dei privati (sponsorizzazioni; investimenti sociali; donazioni); mercato delle Fondazioni (partnership; finanziamento di progetti; contributi); mercato degli Enti pubblici e governativi (partnership; finanziamento di progetti; convenzioni per la realizzazione di servizi).

La sesta fase prevede un’attività di pianificazione operativa che parta da una stima del fabbisogno economico-finanziario dell’organizzazione.

A seguire la settima fase nella quale si valuta l’efficacia del piano di fundraising, misurabile attraverso il rapporto tra risultati delle singole attività e obiettivi generali del piano.

L’ottava fase è strettamente connessa e consequenziale alla precedente, e consiste in una valutazione più complessa dei risultati, che devono essere di due tipi: economici e non economici.

Infine, il ciclo del fundraising si chiude con la nona fase, quella della fidelizzazione di sostenitori e donatori. Per rendere più stabile e forte il legame con i sostenitori occorrono strumenti idonei a gestire tali relazioni.

Nella scheda seguente, un breve excursus sugli strumenti del fundraising.

 

In che modo una organizzazione può sviluppare relazioni sempre più strette con i donatori? Quali sono gli strumenti che consentono di informarli, sollecitarli, coinvolgerli? 
  • Il mailing è lo strumento che consente di inviare per posta una richiesta di donazione, informando al contempo circa l’attività svolta dall’organizzazione
  • Il pagamento della quota associativa è connessa all’attività di tesseramento soci che soprattutto le organizzazioni non profit di grandi dimensioni effettuano per sviluppare un forte senso di appartenenza da parte dei propri sostenitori
  • L’organizzazione di eventi è finalizzata a dare visibilità all’organizzazione e alla causa da questa promossa così da potere, in via ultima, raccogliere fondi a suo sostegno
  • Attraverso Internet è possibile inviare newsletter per sensibilizzare i donatori, acquisirne di nuovi utilizzando la posta elettronica, e raggiungere un ampio bacino di utenza con costi contenuti. In tale ambito, uno strumento sempre più indispensabile è il crowdfunding, ossia la raccolta fondi attraverso piattaforme digitali. In Italia sono 82 le piattaforme attualmente presenti, di cui 64 attive e 13 in fase di lancio (dati aggiornati al 21 ottobre 2015)
  • La raccolta fondi da aziende si traduce soprattutto nelle sponsorizzazioni, oltre ad altre forme di donazione
  • Infine, la raccolta fondi derivante dalle Fondazioni filantropiche che consiste in contributi, anche una tantum, finanziamento di progetti e partnership.

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