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Diventare Export Manager

Internazionalizzazione ed export sono le due parole chiave che, nell’attuale scenario economico, diventano imprescindibili e determinanti per il successo delle imprese. Due elementi che funzionano da efficace antidoto contro la crisi. È su questo fronte, infatti, che si registrano dati particolarmente positivi per lo sviluppo dell’economia italiana.

A far decollare il made in Italy e a farlo volare sempre più in alto nel mondo ci pensa l’Export Manager, figura professionale comparsa di recente sulla scena internazionale e destinata a crescere negli anni, tanto da conquistarsi già il podio nella classifica delle professioni emergenti nel 2016, stilata da Technical Hunters.

Perché è un profilo così ricercato?  In primis, per le sue competenze ancora poco diffuse sul mercato, mentre da parte delle aziende cresce la domanda. Ed è questo che fa dell’export manager una delle professioni più pagate.

Con il DM del 15 maggio 2015, pubblicato in GU n. 140 del 19 giugno 2015, è diventato operativo l'intervento "Voucher per l'internazionalizzazione", finalizzato a sostenere le PMI e le reti di impresa nella loro strategia di internazionalizzazione. L’intervento ha previsto un contributo a fondo perduto in forma di voucher, attraverso l'acquisizione di servizi che devono includere una figura professionale specializzata – il Temporary Export Manager – ossia con il compito di garantire il supporto alle imprese nelle attività di ingresso e crescita sui mercati internazionali.

Ma cosa fa esattamente l’Export Manager?

Si tratta di un professionista che si occupa di sviluppare il business estero dell’azienda per cui lavora, elaborando strategie mirate all’ingresso nei nuovi mercati e all’affermazione dei prodotti e servizi aziendali. Ma il suo ruolo non si esaurisce qui: l’export manager predispone e coordina la rete di distribuzione del prodotto/servizio nel paese di destinazione, gestisce la vendita, stipula accordi commerciali e istituzionali con i partner locali. Relazionarsi con partner stranieri significa saper cogliere appieno le peculiarità e i fabbisogni della cultura di riferimento per poter instaurare un dialogo costruttivo e trattative proficue. Questa figura opera perlopiù in autonomia, sebbene debba attenersi alle direttive e agli obiettivi della direzione generale.

Si distinguono due categorie di export manager: gli hunter e i farmer. Agli hunter spetta il compito di dare l’input iniziale al fatturato nel mercato sul quale l’azienda ha puntato o di contribuire in modo determinante al suo incremento. A tale scopo intercettano nuovi clienti tra i distributori, gli importatori e i clienti diretti, seguono gli studi di mercato, monitorano lo sviluppo locale e affiancano gli agenti di zona. I farmer, dal canto loro, gestiscono il portafoglio clienti con l’obiettivo di implementarlo.

E i requisiti?

Per svolgere simili mansioni è evidente che l’export manager deve anzitutto conoscere le lingue straniere, almeno due, prima fra tutte l’inglese, nonché una lingua specifica dell’area geografica in cui lavora. Occorrono, inoltre, competenze specifiche relative alle strategie di marketing, alle tecniche di transazione e di negoziazione, alle procedure bancarie, contrattualistiche e assicurative. Il candidato ideale dev’essere un comunicatore carismatico ed empatico con spiccate doti di leadership, di problem solving e di pianificazione, dinamico e intraprendente.

Ma qual è il percorso formativo e professionalizzante da seguire per qualificarsi al meglio e acquisire le competenze richieste? Scopriamolo nelle scheda seguente!

Il punto di partenza nel percorso di formazione per diventare un perfetto Export Manager è il conseguimento di una laurea preferibilmente in Economia, Diritto Internazionale o Ingegneria. 

Esistono anche altre modalità, al di fuori dell’Università e da integrare alla formazione accademica, per prepararsi a questa professione. È possibile seguire corsi – gratuiti e in alcuni casi retribuiti – come quelli promossi dalle Regioni e dalle Camere di Commercio, nonché dell’ICE- Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane, in convenzione con il Ministero dello Sviluppo Economico.

Dalla teoria alla pratica. Lo step successivo è l’esperienza sul campo, che in una prima fase consiste nello svolgere la funzione di Export Area Manager, con responsabilità e mercati via via sempre più importanti. A questo punto si è pronti per ambire al ruolo di Export Manager e a coordinare un’intera struttura di export area manager.

Nella prossima scheda esploreremo settori e mercati di particolare interesse per questa figura professionale, vedremo dove opera e su quali mercati puntare per un’attività di successo.

Settori produttivi. L’Export Manager è una figura trasversale che opera in diversi campi. Un settore particolarmente “ghiotto” per gli affari è quello alimentare e del vino: in questo ambito non sono solo le grandi aziende ad avvalersi di questo professionista, ma anche i piccoli produttori e le eccellenze del made in Italy. In crescita anche i settori dell’abbigliamento e dell’arredo, mentre, in ambito industriale, le imprese in cui l’export manager è più richiesto sono quelle della meccanica, della chimica o i produttori di materie prime.

I Paesi delle opportunità. La valigia dell’export manager dev’essere sempre pronta a partire. Ma a  quali mercati conviene guardare per sviluppare il proprio business? Francia, Germania, Spagna sono tra i paesi a più alto potenziale in Europa, mentre a livello mondiale sono Russia, Turchia, Usa, America Latina, ma, soprattutto, l’Estremo Oriente. La Cina, in particolare, rappresenta oggi la meta con il maggiore appeal e potenziale per il boom economico che sta vivendo, per la sua vastità e per la quantità di consumatori che fanno di essa il mercato più grande del mondo.

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