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Inbound marketing, come trovare nuovi clienti

Dalle nuove tendenze ed esigenze digitali nasce e si sviluppa l’inbound marketing, una strategia rivoluzionaria che viene incontro ai bisogni degli utenti. Se è indubbio che la pubblicità sia l’anima del commercio, è altrettanto vero che negli anni gli utenti hanno sviluppato una certa resistenza al classico spot, spam, pop-up tipici del marketing tradizionale. Chi oggi per mestiere fa il venditore deve rivedere le proprie abilità nell’ambito del marketing, rapportarle al digitale, per conquistare la propria fetta di clientela.

L’inbound marketing incontra le esigenze dei consumatori-clienti con una nuova metodologia per nulla invadente e che, se fatta bene, porta i desiderati guadagni. Nell’epoca dei social network, delle chat e dei blog, dove il rapporto è “one to one”, dove il singolo sceglie cosa cliccare, cosa vedere in rete, con chi parlare, in base ai suoi bisogni e ai suoi interessi, il rapporto tra cliente e venditore diventa “consumatore centrico”. Non ha più senso, per l’azienda, creare spot pubblicitari rivolti alla massa indistinta, tra l’altro economicamente molto più dispendiosi. L’inbound marketing, al contrario, concentrandosi su necessità e desideri dei consumatori, suggerisce e non s’intromette, permettendo al consumatore di trovare il prodotto o il servizio che stava cercando al momento giusto: l’inbound marketing sfrutta anche la capacità di recapitare il messaggio pubblicitario nelle ore di maggior traffico per l’acquisto di un prodotto o un servizio, attraverso la profilazione degli utenti.

Questo tipo di marketing non si ferma agli slogan efficaci ma soddisfa i desideri immediati del potenziale cliente ma applica strategie digitali che consistono nel trovare persone interessate a un certo prodotto o servizio, attirandole verso un dato marchio, tramutandole prima in contatti, poi in clienti e infine in promotori, ovvero in utenti soddisfatti che si faranno portavoce dei vantaggi ricevuti. Per raggiungere questi obiettivi, non occorre acquistare annunci o creare una mailing list, ma è necessario concentrarsi esclusivamente sulla creazione di contenuti di qualità, cuore pulsante dell’inbound marketing. I contenuti verranno pubblicati su apposti canali quali blog, social network, e farli così risultare nei motori di ricerca, dove i clienti possono interagire e acquistare. Le aziende, inoltre, attraverso strategie di marketing e strumenti digitali di ultima generazione, possono conoscere meglio la loro clientela, intercettandone gli interessi attraverso i canali che usa abitualmente, personalizzando i contenuti e creando persino nuove esigenze e desideri di consumo.

L’inbound marketing si basa su una serie di strategie digitali. Scopri nel paragrafo che segue gli strumenti che occorrono e le fasi necessarie per trovare e fidelizzare i nuovi clienti!

Un’azienda che voglia moltiplicare i propri affari con l’inbound marketing non può sottrarsi a questi essenziali quattro passaggi:

  • Attirare: questa fase consiste nell’attrarre verso il brand  il target di persone a cui interessa un tipo di prodotto o servizio similare: si tratta di utenti potenzialmente interessati a diventare un contatto-azienda. Ma come fare? Rientrano in questa fase l’utilizzo della SEO e la pubblicazione di contenuti utili all’engagement (coinvolgimento degli utenti). Con il termine SEO (Search Engine Optimization) s’intendono una serie di tecniche che permettono al motore di ricerca di indicizzare il sito e, dunque, essere maggiormente individuabili nelle ricerche degli utenti. Un professionista Seo ha fatto un buon lavoro quando il sito web appare nei primi posti nella Serp, ovvero nella pagina dei risultati di ricerca fornita da un motore quale Google, Bing etc. Si tratta di un lavoro lungo e certosino che prevede la scrittura di contenuti adatti al web e l’inserimento di tag specifici che aiuteranno i motori di ricerca a indicizzare meglio il sito. Per comprendere meglio in cosa consiste l’attività di un esperto Seo, è necessario prendere dimestichezza con concetti quali visibilità, query e parole chiave. Cosa cerca un cliente? Come lo cerca?Con quale parola chiave? Ogni query è uno spunto di riflessione per il professionista Seo su cui ricade il compito strategico di ottimizzare un sito web, migliorando il comportamento sia nei fattori onsite che in quelli offsite, al fine di far crescere il traffico di visualizzazioni del sito. Per scalare le posizioni, è necessario pianificare una campagna Seo, in modo da ottimizzare il sito nel suo aspetto interno, sia in quello esterno. L’ottimizzazione on site prevede una serie di interventi per quanto riguarda l’ottimizzazione delle singole sezioni, una buona site map, la pulizia del codice HTML e successivi (il linguaggio con cui è scritto un sito), la cura delle immagini (anche le immagini si indicizzano!) e il migliore utilizzo dei link alla pagine web del sito e non dimenticare fare link building (costruire una pagina web con più link da fonti autorevoli) e inserire i backlinks (i link che da altri siti puntano al nostro).
    Per migliorare l’aspetto esterno, bisogna scegliere un dominio autorevole e un nome attinente al tema del sito, oltre che scegliere un nome che contenga – se si può - almeno una parola chiave. E poi occorre curare la popolarità sui social network: i social veicolano almeno metà del traffico al sito.
    Servirà inoltre ottimizzare i contenuti: un copywriting di qualità è essenziale. Come farlo?
    Con un’attenta analisi delle keywords più ricercate sui motori di ricerca, si creerà un glossario fatto di correlati e sinonimi, con cui costruire il contenuto. Anche il posizionamento delle parole chiave è importante: collocarle dove sono più visibili all’utente e nelle parti iniziali e centrali di testo, titolo e sottotitolo. Dopo l’attività di Seo, arriva il momento di misurare il coinvolgimento degli utenti con le attività svolte sul web attraverso un indicatore come l’engagement: l’obiettivo è quello di fare interagire gli utenti con le pagine e gli account social. Pertanto, l’engagement è alla base di ogni attività che si svolge sui social media e serve a creare relazioni forti e durature. Per fare questo, occorre creare valore, legarlo al proprio brand con una buona comunicazione. Dunque per creare engagement non bisogna vendere ma spingere gli utenti alla conversazione. Per una buona comunicazione, è necessario individuare bene il target di riferimento e i propri obiettivi. Dunque è importante chiedersi se i contenuti siano utili e interessanti per il pubblico di riferimento e mantenere costante il coinvolgimento della propria cerchia di utenti. L’obiettivo è quello di creare una fiducia tale che l’utente si senta anche libero di consigliare il brand ai propri amici attraverso il passaparola. Per creare engagement è importante avere conoscenze approfondite di web marketing e dei canali comunicativi attuali: c’è un lavoro di ascolto, di analisi, di strategie di comunicazione e di obiettivi da raggiungere, da fare!
  • Convertire: Quando il sito ha raggiunto un numero di clic ritenuto utile per l’azienda è il momento di convertire i visitatori in potenziali clienti (lead), raccogliendo le informazioni di contatto. Per fare questo occorre che l’utente lasci i propri dati, che compili un form e/o che si iscriva a una newsletter.
    Per ottenere il massimo della conversione, è utile che l’azienda offra qualcosa in cambio, come ad esempio scaricare un e-book o spingere l’utente ad una call to action: ovvero un invito all’azione, come ad esempio richiedere un’informazione. A questo punto, diventa indispensabile conservare tutti i lead appena convertiti in un database che consentirà di gestire in modo semplificato ogni interazione dei visitatori.
  • Concludere: Dopo aver attirato i giusti visitatori e averli convertiti in lead, è arrivato il momento di trasformarli in clienti. Esistono strumenti di marketing studiati per raggiungere questa finalità:
    • Lead Scoring. I contatti sono stati raccolti nel database, ma sono già pronti a parlare coi responsabili vendita? Per orientarsi, si può realizzare una rappresentazione numerica della predisposizione all’acquisto in maniera tale da individuare i clienti più probabili.
    • Mailing.  Quando un visitatore risponde a una call-to-action, riempie un modulo, scarica un materiale, ma poi non è pronto a convertirsi in cliente, è possibile inviargli dei contenuti volti a ravvivare il suo interesse e che lo preparino all’acquisto.
    • Marketing Automation.  Questo processo si attiva quando un utente ha, ad esempio, scaricato un certo contenuto, ma non ha effettuato un acquisto. Per invogliarlo, è possibile inviargli  documenti simili a quelli scaricati.
    • Closed-Loop Reporting. Per comprendere quali tecniche di marketing siano più efficaci ad attirare i maggiori clienti o se il team vendite converte concretamente i lead in clienti, è bene avvalersi di un sistema di Customer Relationship Management (CRM) che consente di analizzare l’andamento del marketing e delle vendite. Il processo si chiude con la vendita. Tuttavia può capitare che in questa fase non tutte le persone siano immediatamente pronte all’acquisto, potrebbero acquistare anche dopo un anno. Per fare in modo che i contatti acquisiti non vadano persi, bisogna mantenere i contatti attraverso una campagna mirata che prevede l’invio di e-mail e di continuare a curare i contenuti. In questa fase entra in gioco anche la customer experience: la capacità, da parte dell’azienda, di seguire il tasso di soddisfazione e i feedback generati dal cliente. È un passaggio fondamentale per fare in modo che il consumatore-utente torni sul sito o che comunque conservi un ottimo ricordo dell’esperienza d’acquisto. Se un consumatore, infatti, valuta positivamente la propria esperienza continuerà a dare fiducia ai prodotti di un determinato marchio e tra l’altro a sostenerlo presso le proprie cerchie di amicizie. Per fare in modo che la customer experience sia positiva, le aziende devono ascoltare ogni consumatore in modo da capirne i bisogni e gli obiettivi. Devono rendere differente il proprio prodotto e servizio, creando valore aggiunto; capire cosa ricerca il proprio target e far recepire ai clienti che il brand sta andando incontro alle loro esigenze.
  • Deliziare: l’ultima fase dell’inbound marketing non finisce con la vendita ma con il “delight” e la fidelizzazione. In questa fase, la strategia consiste nel monitorare cosa avviene sul web, osservare le interazioni degli utenti sui social network, rispondere immediatamente ai commenti, pubblicare contenuti intelligenti costruiti su misura del visitatore del proprio sito e, infine, sulla base dei dati acquisiti organizzare eventi al di fuori della rete.

Ma quali sono gli strumenti utilizzati dall’inbound marketing?

Ciascuna di queste fasi utilizza principalmente tre strumenti:

  • Blogging: creare un blog con contenuti interessanti e aggiornati che rispondono ai bisogni degli utenti, con informazioni utili. È un modo efficace per attirare potenziali clienti sul proprio sito web, e serve ad instaurare un rapporto di fiducia con gli utenti.
  • Motori di ricerca: essere posizionati bene sui motori di ricerca è la chiave del successo perché permette a un’azienda di ottenere clienti senza ricercarli costantemente, può essere sufficiente, ma non sempre basta, fare un’analisi delle parole chiavi, che vengono utilizzate dai potenziali clienti per la ricerca del proprio prodotto, per ottimizzare il sito in relazione a queste parole.
  • Social network: Facebook, Twitter ma anche altri canali social come Instagram, Pinterest, sono le piazze virtuali dove presentare i propri contenuti e le offerte. Gli utenti infatti spendono sui social media, parte del loro tempo e quando non lo fanno, sono quanto meno sollecitati a farlo dalle notifiche inviate loro dalle app. Sarà in queste agorà che gli utenti interagiranno, sarà qui che le aziende avranno la possibilità di spendersi per attirare i potenziali clienti verso il proprio sito web.  

 

Se vuoi saperne di più sulla Search Engine Optimization per le aziende, leggi l’approfondimento di Cliclavoro!

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