Come fare per diventare Digital Sales

La rivoluzione digitale, già in atto ormai da anni, sta vivendo in questa fase uno snodo cruciale, una pressione al cambiamento e all'innovazione costante. Una riconfigurazione di professioni, la scoperta di nuovi mondi da esplorare, l'abbattimento di barriere, un rimescolamento continuo di processi e programmi. In ambito commerciale, ad esempio, siamo passati dal paradigma della scarsità delle informazioni, su cui i venditori hanno prosperato per anni rendendosi essenziali per ogni processo di acquisto, al paradigma dell’abbondanza di informazioni, dove la risorsa scarsa. E in questo mercato così denso, quando l’attenzione diventa un bene ancora più scarso, questa attenzione «presa in affitto» diventa meno efficace. Da qui deriva l’esigenza di costruire con i potenziali clienti un’attenzione "di proprietà", il più possibile esclusiva.

Sono questi alcuni degli elementi che confluiscono nella nuova figura professionale del Digital Sales, che non solo sostituisce quella già esistente, ma sviluppa delle nuove competenze e conoscenze. Nel dettaglio, questa figura professionale innovativa destinata ad occuparsi della vendita di servizi e prodotti deve possedere due caratteristiche principali: la naturale predisposizione nella costruzione di rapporti e la conoscenza del mondo del commercio, non solo nell'antica configurazione fisica, ma anche nella nuova dimensione digitale. Del resto, occorre considerare come – dopo la spinta impressa dalla pandemia all’adozione del canale digitale per fare acquisti – in Italia si sono imposte le esperienze “phygital” (il nuovo mercato rappresentato da un ponte di collegamento tra mondo online o offline), capaci di rendere ibride le dinamiche dell’online con quelle dell’offline. In particolare, il nostro Paese è primo in Europa e quarta nel mondo per accelerazione della crescita dell’e-commerce nel primo trimestre del 2021, secondo la classifica Salesforce Shopping Index.

Quali sono i passi da compiere per costruire una professione in tal senso? Per quanto riguarda il Digital Sales, innanzitutto occorre sottolineare come ci siano delle ottime università che preparano in modo approfondito, oltre a scuole che riescono a fare una formazione in aula o online molto valida. Al di là della parte teorica, tuttavia, bisognerebbe riuscire a coniugare anche la parte pratica, poiché bisogna prendere confidenza concreta con quelli che sono i servizi e gli strumenti della propria preparazione da poter successivamente presentare e proporre ai clienti. Già, perché un’ulteriore caratteristica del Digital Sales è che fa riferimento non solo alle competenze e all’ingegnosità di un soggetto nella vendita, ma anche e soprattutto nella preparazione sulle diverse aree dell’azienda, quali servizi, prodotti, comunicazione, marketing e amministrazione.

In pratica, il Digital Sales agisce sulle vendite realizzate con un mix di azioni one-to-one e operazioni da svolgere attraverso strumenti e canali online. Questo professionista digitale si occupa inoltre di confrontarsi con i clienti già acquisiti o di nuova acquisizione tramite un’attività di scouting o attraverso lead che l’azienda può trasmettere cercando di capire quali sono le loro esigenze di comunicazione per poi strutturare un progetto, una strategia che il più delle volte coinvolge diversi servizi che lavorano in sinergia tra loro per soddisfare le loro esigenze come voler incrementare il fatturato oppure cercare una fidelizzazione dei clienti.

Di certo, per divenire un’ottima figura professionale in questo campo e settore occorrono competenze, tempo e una adeguata esperienza, ma con la giusta preparazione e soprattutto studiando, frequentando dei corsi e mettendo in pratica tutto ciò che si apprende, già nell’arco di alcuni mesi è possibile apprendere tutto ciò che serve per svolgere questo lavoro. Nel dettaglio, esistono modalità di apprendimento in cui poter approfondire questo ambito: corsi specifici in Digital Sales, attraverso i quali si possono affrontare vari argomenti sia in maniera teorica, e successivamente – attraverso una work experience – sviluppare delle competenze a livello pratico. Insomma, una professione di sicuro orientata al futuro: secondo Satya Nadella, CEO di Microsoft, la digitalizzazione costruirà applicazioni personalizzate, userà analytics avanzati, sfrutterà servizi di intelligenza artificiale. Tutto si baserà sul potere dei dati, su trasformare il dato di ogni interazione con clienti, partner, fornitori, i dati dei processi di accounting e manufacturing, HR, in un asset aziendale, per costruire sistemi e processi intorno all’informazione. Infine, i nuovi modelli di vendita sono adattivi e coinvolgono il “cliente ovunque”, con canali e sistemi commerciali integrati orientati all'acquirente (non orientato al prodotto, dunque), supportati dalla iper-automazione e richiedono un incremento delle competenze digitali dei venditori.